以下是一些國(guó)外大客戶的預(yù)警信息：

3月22日消息，英國(guó)著名平價(jià)時(shí)裝連鎖品牌Primark已經(jīng)取消所有尚未交付的供應(yīng)商的訂單，其在合同中規(guī)定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來(lái)取消訂單的。

Primark有40%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)，它也是英國(guó)市場(chǎng)最大時(shí)裝零售商。就在一個(gè)月前，Primark還在擔(dān)心中國(guó)的疫情會(huì)影響他們的供應(yīng)鏈，盤(pán)算著去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應(yīng)商。

在英國(guó)疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司集團(tuán)宣布，受衛(wèi)生事件的影響，預(yù)計(jì)將關(guān)閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前占Primark的銷(xiāo)售額達(dá)30%，預(yù)計(jì)這些商店在未來(lái)四周內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售額的影響將達(dá)1.9億英鎊。

擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時(shí)尚零售集團(tuán)Arcadia Group已宣布暫時(shí)關(guān)閉英國(guó)和愛(ài)爾蘭的所有門(mén)店，并凍結(jié)了對(duì)供應(yīng)商的付款。

英國(guó)家庭時(shí)尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門(mén)店人流量下降了50%，他們已經(jīng)通知供應(yīng)商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。

對(duì)于3月16日之后收到的貨物，Peacocks給供應(yīng)商提供三種方案：一是等到庫(kù)存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退運(yùn)。

Peacocks的發(fā)言人說(shuō)，這是極端情況下的極端之舉。

英國(guó)快時(shí)尚品牌New Look目前已關(guān)閉其在英國(guó)和愛(ài)爾蘭的全部門(mén)店，并已叫停全部生產(chǎn)，同時(shí)鼓勵(lì)員工無(wú)薪休假。

英國(guó)知名百貨公司Debenhams給供應(yīng)商寫(xiě)信，請(qǐng)求得到支持，將所有供應(yīng)商付款期限延長(zhǎng)30天。這家百貨公司在最近幾個(gè)月已經(jīng)關(guān)閉了22家門(mén)店，并計(jì)劃明年再關(guān)閉28家。其已經(jīng)申請(qǐng)了“租金假期”（rent holidays），以應(yīng)對(duì)新型冠狀病毒的影響。

為美國(guó)時(shí)尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘表企業(yè)表示，F(xiàn)ossil已經(jīng)全部停止下單，同時(shí)要求取消或暫停原生產(chǎn)訂單，使得該企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)重大危機(jī)，面臨隨時(shí)關(guān)停的風(fēng)險(xiǎn)。

試問(wèn)，店都關(guān)了，消費(fèi)者都關(guān)在家里，貨怎么賣(mài)？請(qǐng)注意以下這些大客戶的運(yùn)營(yíng)情況，尤其是本身財(cái)務(wù)狀況就有問(wèn)題的，務(wù)必及時(shí)跟進(jìn)訂單進(jìn)展，確保貨款安全。

運(yùn)動(dòng)巨頭Nike于3月15日宣布關(guān)閉美國(guó)所有線下零售門(mén)店，計(jì)劃恢復(fù)日期為3月27日。Nike在加拿大、西歐、澳大利亞和新西蘭的零售門(mén)店從當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月16日開(kāi)始關(guān)閉，至少持續(xù)至3月27日。

3月17日，阿迪達(dá)斯宣布，將暫時(shí)關(guān)閉歐洲和北美的阿迪達(dá)斯及銳步門(mén)店，以遏制新冠病毒傳播。歐洲門(mén)店將于3月18日至29日關(guān)閉，美國(guó)和加拿大門(mén)店將于3月17日至29日關(guān)閉。

3月17日，優(yōu)衣庫(kù)母公司日本零售企業(yè)迅銷(xiāo)集團(tuán)宣布，將臨時(shí)關(guān)閉旗下優(yōu)衣庫(kù)在美國(guó)的所有50家門(mén)店。

3月17日，美國(guó)時(shí)尚集團(tuán)L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，將從當(dāng)日起關(guān)閉旗下內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)、時(shí)尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美國(guó)和加拿大的所有實(shí)體零售門(mén)店，直到3月29日。

3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣布，暫時(shí)關(guān)閉其在德國(guó)的全部460家門(mén)店，以及美國(guó)的全部590家門(mén)店。此前其已關(guān)閉了意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門(mén)店，以及希臘部分門(mén)店。未來(lái)H&M還將關(guān)閉加拿大、葡萄牙和比利時(shí)的所有門(mén)店。

3月18日，宜家宣布關(guān)閉九個(gè)國(guó)家門(mén)店，包括西班牙、意大利、德國(guó)、美國(guó)和加拿大等。

3月21日，Zara母公司、西班牙快時(shí)尚品牌Inditex關(guān)閉全球范圍內(nèi)39個(gè)國(guó)家及地區(qū)的3785家門(mén)店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門(mén)店全部關(guān)閉。

3月23日，美國(guó)消費(fèi)電子零售商百思買(mǎi)宣布將關(guān)閉所有門(mén)店。

就是不下訂單了也不談，不然客戶輕松的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。

當(dāng)然，土豪除外。

多一點(diǎn)點(diǎn)保障還是需要的，最可怕的是感覺(jué)缺訂單，什么訂單都敢接，結(jié)局像第一條中一樣。

UCP600第36條，不可抗力，銀行對(duì)由于天災(zāi)、暴動(dòng)、騷亂、叛亂、戰(zhàn)爭(zhēng)、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無(wú)法控制的任何其他原因?qū)е碌臓I(yíng)業(yè)中斷的后果，概不負(fù)責(zé)。

銀行恢復(fù)營(yíng)業(yè)時(shí)，對(duì)于在營(yíng)業(yè)中斷期間已逾期的信用證，不再進(jìn)行承付或議付。

當(dāng)然，這是極端情況，可能以前從來(lái)沒(méi)有因?yàn)橐咔榈挠绊懚鴰?lái)的封國(guó)，停工停產(chǎn)，誰(shuí)都不敢說(shuō)這次會(huì)嚴(yán)重到什么程度，所以慎重。

要知道，中國(guó)商會(huì)，貿(mào)促會(huì)已經(jīng)表態(tài)，新冠肺炎是屬于不可抗力，可以出具不可抗力證明。國(guó)外又不傻，難不成不能照抄？不認(rèn)可，那就去仲裁，拖下去有幾個(gè)能夠承受的了？

如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。

哪怕價(jià)格高一點(diǎn)。

當(dāng)然，如果你手頭有錢(qián)，出現(xiàn)了抄底的時(shí)機(jī)，不妨出手，因?yàn)橛唵慰偸菚?huì)恢復(fù)的。

恢復(fù)后可能就是低價(jià)原材料發(fā)揮威力的時(shí)候：搶訂單！

老客戶的履約能力，履約意愿，抗風(fēng)險(xiǎn)能力要掌握清楚。

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你可能會(huì)迎來(lái)逆勢(shì)而上的機(jī)會(huì)：有的老客戶根基深厚，其他的中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀望的時(shí)候，他們可能在侵吞市場(chǎng)，因?yàn)椴豢赡芡耆珱](méi)有需求。

如果你對(duì)老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點(diǎn)。

我們已經(jīng)有客戶接到了這樣的訂單。

一份是外銷(xiāo)合同，一份是采購(gòu)合同。

采購(gòu)合同，請(qǐng)找中國(guó)律師起草優(yōu)化，外銷(xiāo)合同請(qǐng)盡量找客戶所在國(guó)的律師優(yōu)化。

可以在upwork等自由職業(yè)者平臺(tái)尋找這些人員。

不要因?yàn)槎虝r(shí)間沒(méi)有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個(gè)時(shí)候肯定不是總要訂單的時(shí)候，

正好可以趁機(jī)放棄掉原來(lái)那種只會(huì)問(wèn)訂單如何了、樣品如何了、訂單怎么還沒(méi)消息之類(lèi)的低級(jí)跟進(jìn)行為。

如何跟蹤？傳輸價(jià)值！

這方面已經(jīng)寫(xiě)得夠多，不再贅述，惹人煩。

在出現(xiàn)客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時(shí)候，來(lái)自于供應(yīng)鏈的支持非常關(guān)鍵，不然就變成了夾心餅干：

客戶不要貨也就是不付錢(qián)，供應(yīng)商天天跟在屁股后面討債，那個(gè)時(shí)候，就真瘋了。

我們已經(jīng)在這些方面做了一些工作，至少供應(yīng)商能跟我們挺過(guò)最困難的這幾個(gè)月。

所以，供應(yīng)鏈管理能力差的企業(yè)這一波也會(huì)現(xiàn)出原形。

有些行業(yè)是可以做到的，當(dāng)然有些行業(yè)肯定不行。

如果不能全款，就盡量多接標(biāo)準(zhǔn)化訂單，這樣萬(wàn)一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。

例如弄一個(gè)1688賬戶，慢慢的賣(mài)，雖然亞馬遜已經(jīng)把FBA的空間騰出來(lái)給了生活必需品和醫(yī)療用品，但是還有一些利用自有倉(cāng)庫(kù)或者第三方海外倉(cāng)來(lái)做B2C的商家。

如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來(lái)，公司內(nèi)部的波動(dòng)一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。

市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的雙重?cái)D壓，會(huì)把公司內(nèi)部很多東西放大，尤其是可能會(huì)有一些長(zhǎng)期積壓的負(fù)面情緒。

工廠有點(diǎn)麻煩，如果真的沒(méi)了訂單，工人要養(yǎng)，不養(yǎng)就會(huì)走，走了重新開(kāi)產(chǎn)需要重新招聘，自己規(guī)劃好，以免到時(shí)候慌神。

標(biāo)準(zhǔn)品，如果有庫(kù)存，可以嘗試一下海外倉(cāng)。

如果疫情加重可能會(huì)帶來(lái)國(guó)際間物流的停滯，這是連鎖反應(yīng)，貨量減少，船公司的船就會(huì)停航，或許這樣能夠有一些新的機(jī)會(huì)。

就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)判是下行的，但是下行不代表沒(méi)有，總是需要消費(fèi)……

或許這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

以服裝行業(yè)為例

疫情沖擊著服裝消費(fèi)和行業(yè)人的生存狀態(tài)，工廠老板們都在調(diào)整心態(tài)，一些老板表示，2020年不求賺錢(qián)，只求保本?！敖衲晟媸怯驳览?，全公司最低要求是成本減20%，不虧錢(qián)就行?！眲⒉┢嬲f(shuō)。

老板們表示，歐美疫情爆發(fā)后，受打擊最嚴(yán)重的是傳統(tǒng)外貿(mào)商，也就是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道、電商渠道開(kāi)拓不足的單一貿(mào)易工廠。

曹輝的羽絨服工廠60%-70%依靠出口，疫情期間，除了盡可能壓縮成本，他也在試著拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但這并不容易?！拔覀?cè)趪?guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不多，市場(chǎng)拓展得不是很好?！?/p>

江明德在外貿(mào)之外，做過(guò)12年內(nèi)銷(xiāo)，開(kāi)過(guò)服裝店，有自己的品牌和較穩(wěn)定的電商渠道，不完全依賴(lài)貿(mào)易出口。因?yàn)闅W洲客人基本都暫停了訂單，曹輝等給歐美大牌做貼牌的同行找到他，希望開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，在他的國(guó)內(nèi)渠道銷(xiāo)售。

他表示，現(xiàn)在工廠都寄希望于不受線下束縛的電商平臺(tái)，想拿線上品牌的單子，例如Babycare、全棉時(shí)代等國(guó)內(nèi)品牌，但他說(shuō)，這些品牌近來(lái)也在拼命壓價(jià)，即使做電商，工廠的日子也并不容易。

從未嘗試過(guò)電商渠道的王福斌，2月緊急成立了電商團(tuán)隊(duì)，并注冊(cè)了自己的品牌，開(kāi)始摸索電商的做法。

羅淼的工廠目前也盯緊國(guó)內(nèi)電商和新興品牌，電商品牌賣(mài)時(shí)令產(chǎn)品，比大品牌以季節(jié)更新產(chǎn)品的反應(yīng)更快，對(duì)供應(yīng)鏈需求大。但她說(shuō)，即使對(duì)于電商品牌，減量減款也無(wú)法避免，只能通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，去尋求減量情況下的增量。

決定服裝行業(yè)老板們命運(yùn)的仍然是歐美等國(guó)對(duì)疫情的控制程度，以及中國(guó)、歐美、日韓等各個(gè)經(jīng)濟(jì)體消費(fèi)信心的恢復(fù)。“疫情控制不住，市場(chǎng)是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的，現(xiàn)在只能做好能控制的事情，比如把手里接下里的訂單保質(zhì)保量的出貨，再看看有沒(méi)有國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的可能性?！蓖醺１笳f(shuō)。

劉博奇也認(rèn)為，不能寄托太大希望于電商，他的電商業(yè)務(wù)自春節(jié)起一直沒(méi)停，但銷(xiāo)量依然比往年減半?！半娚逃袖N(xiāo)量，是因?yàn)殡娚涕_(kāi)門(mén)，線下關(guān)門(mén)，這個(gè)不是需求，是習(xí)慣性消費(fèi)，看的人多了自然會(huì)有銷(xiāo)量，但是單量還是下降的?！彼J(rèn)為，只有消費(fèi)者可以出門(mén)去逛去看，有機(jī)會(huì)穿著新衣服去社交，消費(fèi)力度才起得來(lái)。

但他認(rèn)為，為應(yīng)對(duì)疫情的沖擊，一些老板的確開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，這是積極的一面?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; color: rgb(0, 88, 255); overflow-wrap: break-word !important;">最大的改變是以前不敢做線上，覺(jué)得線上線下價(jià)格不一，線上難做的老板，開(kāi)始做線上，做抖音，這是一種突破，為未來(lái)轉(zhuǎn)型做嘗試。做服裝本來(lái)就沒(méi)有輕松的日子，現(xiàn)在是在困境里面再去創(chuàng)造，看看有沒(méi)有突破。”

疫情也推動(dòng)了劉博奇的工廠重新審視所有項(xiàng)目組和工作環(huán)節(jié)，推動(dòng)了在線、移動(dòng)辦公等內(nèi)部改革。以前幾個(gè)公司的人去一個(gè)地點(diǎn)開(kāi)會(huì)，現(xiàn)在用視頻會(huì)議和企業(yè)微信發(fā)文檔，一個(gè)小時(shí)的會(huì)減到半個(gè)小時(shí)搞定。工作中一些無(wú)價(jià)值的環(huán)節(jié)也被砍掉了，IT化、系統(tǒng)化程度提高，訂單完成速度也在提升。

2019年一些大品牌還不屑于嘗試直播帶貨、內(nèi)購(gòu)，現(xiàn)在因?yàn)榫€下客流遲遲不恢復(fù)，沒(méi)有選擇，需要嘗試各種線上帶貨方式和新媒體營(yíng)銷(xiāo)，這不僅對(duì)短期銷(xiāo)售有好處，也會(huì)為未來(lái)新的銷(xiāo)售方式拓展奠定基礎(chǔ)。

淘寶直播的數(shù)據(jù)顯示，2月淘寶直播新開(kāi)播商家環(huán)比增幅719%，看淘寶直播的用戶增幅153%，有100種線下職業(yè)開(kāi)始在淘寶直播上開(kāi)啟“云開(kāi)工”。

來(lái)源：焦點(diǎn)視界、JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)、財(cái)經(jīng)十一人

整理：貿(mào)易夜航、進(jìn)出口經(jīng)理人